Они идут рука об руку, поскольку объем Обеспечение и поддержки или возможностей, которые вы предоставляете своей команде по продажам, напрямую влияет на то, чего вы можете ожидать от них. Знание этого — первый шаг к разработке хорошей структуры компенсации.
Подобные вопросы помогут вам определить наилучшую структуру вашего плана компенсации за продажи:
- Каковы краткосрочные и долгосрочные цели вашей компании?
- Какие стратегии продаж помогут вам достичь этих целей?
- Какой уровень автономии и полномочий получат ваши представители?
- Как выглядит конкурентоспособный план компенсации в вашей отрасли?
- Есть ли какие-либо отраслевые или бизнес-специфические показатели, которые вы хотели бы стимулировать?
Ясность
Ясность чрезвычайно важна в плане компенсаций за продажи, поскольку она напрямую влияет на мотивацию ваших торговых представителей.
Если представители не понимают разработанный вами план компенсаций или не понимают, с какой поддержкой им предстоит работать, они не смогут правильно направить свои усилия в соответствии с тем, что вы посчитали наилучшим для компании.
Сосредоточьтесь на создании плана, который легко понять и которому легко следовать, чтобы торговые представители всегда чувствовали, что их работа была должным образом вознаграждена.
Стимул
Честно говоря, торговые представители обычно ориентируются на сделки, которые им подходят лучше всего. Это не плохо . Когда вы признаете этот факт, вы поймете, что это на самом деле главный рычаг, который вы можете использовать, чтобы увеличить свой доход и удержать лучших торговых представителей дольше.
Главное — убедиться, что то, что лучше для ваших торговых представителей, также лучше для вашей компании. Такое соответствие — это то, что позволяет торговым представителям и руководству синхронизироваться и быть довольными.
Дополнительную информацию о структурировании и реализации планов продаж можно найти в этом видео от Sandler Worldwide:
Примеры плана компенсации за продажи
Вот три примера планов компенс Список телефонных номеров аций за продажи, которые вы можете начать использовать немедленно.
Базовая зарплата + комиссия и/или бонус
Источник: Файл cookie продаж
В этом типе плана представитель будет получать базовую зарплату, не привязанную к производительности, а также комиссию, которая структурирована вокруг вашего бюджета и сложности каждой продажи. Вы также можете использовать более плоскую структуру бонусов, которая вознаграждает сотрудников, как только они выполняют свои квоты.
Это классическая структура плана компен Доказательство ценности в автомобильном маркетинге с помощью отслеживания звонков iovox сации продаж. Она хорошо подходит для большинства отраслей, поскольку она уравновешивает задачи продаж и непродаж, а также позволяет легко прогнозировать и контролировать расходы.
С точки зрения представителя, такой план обеспечивает стабильную зарплату, на которую он может рассчитывать, а также ставит пер Обувь Yeezy ед ним четкие цели и ориентиры, к которым он может стремиться для увеличения своего дохода — выигрыш для всех.
Только комиссия
Это более рискованный план как с точки зрения бизнеса, так и с точки зрения представителя, но он имеет несколько уникальных преимуществ.
С точки зрения компании, этот тип плана подразумевает минимальный риск от неэффективных представителей, поскольку их компенсация напрямую связана с доходом. Однако высокоэффективный представитель может в конечном итоге получить большую долю дохода, чем вы можете себе позволить в долгосрочной перспективе.
Представители теряют стабильность гарантированной зарплаты, но получают дополнительный стимул усердно работать и зарабатывать как можно больше денег своим усердием и усилиями.
Рисовать против комиссии
Вы можете решить выплачивать представителям их комиссионные авансом в качестве мотивирующего инструмента. Это называется планом «дро против комиссии».
Это работает, мотивируя представителей зарабатывать деньги, которые они уже получили. Если они не зарабатывают комиссию, вы можете решить, «выцарапать» ли эти деньги из их следующего чека или нет.
Позволить новым представителям сохранить свои дропы — хорошая идея, поскольку это дает им период, в течение которого они смогут улучшить свои навыки и в конечном итоге заработать свои комиссионные.
Помогите вашей команде продаж оставаться на верном пути с помощью автоматизации MXTR
Правильная поддержка может оказаться именно тем, что вам нужно, чтобы мотивировать и удерживать лучших специалистов по продажам как можно дольше.
Производительность представителя не полностью находится под его контролем. Способность маркетинга генерировать и передавать лиды может напрямую способствовать успеху продаж. Совмещение этих двух отделов — мы создали нашу платформу.