parimad SaaS-i turundusstKvalifikatsioon on küsimust kvaliteetsete müügiprotsessi üks olulisemaid etappe. Aga mis see on ja milliseid müügikvalifikatsiooni küsimusi peaksite küsima?
Bradley Davies , Cognismi endine müügiesindaja ja kontojuht, määratles
müügikvalifikatsiooni järgmiselt:
“Protsess, mille käigus hinnatakse, kas potentsiaalsed kliendid sobivad teie toote või teenusega hästi.”
“Põhipõhimõte on tuvastada potentsiaalse kliendi valu ja hinnata, kas teie lahendus suudab seda parandada.”
Müügiga seotud küsimused aitavad teil kiiresti kindlaks teha, kas potentsiaalsed kliendid on müügilehtrisse sisenemiseks hea kandidaat.
Selles ajaveebis saate teavet müügi kvalifitseerumisprotsessi kohta ja saate loendi võimsatest küsimustest, mida oma müügivihjetelt küsida.
Mine!
Müügi kvalifitseerimise protsess
Cognismi algusaegadel õpetasime tööstuse e-posti aadresside loend oma müügimeeskonda kvalifitseerima potentsiaalseid müügivihjeid vastavalt BANT-i kriteeriumidele.
Eelarve – kas juht soovib ja suudab kulutada?
Autoriteet – kas juht on lõplik otsustaja?
Vajadus – kas müügivihtel on probleem, mida teie toode suudab lahendada?
Ajastus – kas müügivihje soovib kiiresti osta?
Tänapäeval kasutame MEDDIC, mis tähendab:
Mõõdikud – viitab kvantifitseeritavatele edu mõõtmistele, mida teie lahendus võib potentsiaalsele kliendile pakkuda. See hõlmab konkreetsete peamiste tulemusnäitajate (KPI) mõistmist, mida potentsiaalsed hindavad (nt tulude kasv, kulude kokkuhoid, tootlikkuse paranemine või ROI).
Majanduslik ostja – see tähendab tarbijad tajuvad kaubamärke inimese mõistmist, kellel on ostuotsuse tegemiseks volitus ja eelarve. See samm keskendub nende vajaduste, prioriteetide ja kriteeriumide mõistmisele, mida nad potentsiaalsete lahenduste hindamiseks kasutavad.
Otsuse kriteeriumid – konkreetsed tegurid, mida müügiväljavaade ostuotsuse tegemisel arvestab. Need hõlmavad cz nimekirjad arusaamist, millised funktsioonid, funktsioonid või tulemused on kliendi jaoks kõige olulisemad, ja kuidas nad erinevaid lahendusi võrdlevad.rateegiad teadlikkuse suurendamiseks.