strateegiad teadlikkuse sKvalifikatsioon on müügiprotsessi üks olulisemaid etappe. Kuid mis see on ja milliseid küsimust kvaliteetsete müügikvalifikatsiooni küsimusi peaksite küsima?
Bradley Davies , Cognismi endine müügiesindaja ja kontojuht, määratles müügikvalifikatsiooni järgmiselt:
“Protsess, mille käigus hinnatakse, kas potentsiaalsed kliendid sobivad teie toote või teenusega hästi.”
“Põhipõhimõte on tuvastada potentsiaalse kliendi valu ja hinnata, kas teie lahendus suudab seda parandada.”
Müügit puudutavad küsimused aitavad teil kiiresti kindlaks teha, kas potentsiaalsed kliendid on hea kandidaat müügilehtrisse sisenemiseks.
Selles ajaveebis saate teavet müügi spetsiaalne juht kvalifitseerumisprotsessi kohta ja saate loendi võimsatest küsimustest, mida oma müügivihjetelt küsida.
Mine!
Müügi kvalifitseerimise protsess
Cognismi algusaegadel õpetasime oma müügimeeskonda kvalifitseerima potentsiaalseid müügivihjeid vastavalt BANT-i kriteeriumidele.
Eelarve – kas juht soovib ja suudab kulutada?
Autoriteet – kas juht on lõplik otsustaja?
Vajadus – kas müügivihtel on probleem, mida teie toode suudab lahendada?
Ajastus – kas müügivihje soovib kiiresti osta?
Tänapäeval kasutame MEDDIC, mis tähendab:
Mõõdikud – viitab kvantifitseeritavatele edu mõõtmistele, mida teie lahendus võib potentsiaalsele kliendile pakkuda. See hõlmab konkreetsete peamiste tulemusnäitajate (KPI) mõistmist, mida potentsiaalsed hindavad (nt tulude kasv, kulude kokkuhoid, tootlikkuse paranemine või ROI).
Majanduslik ostja – see tähendab inimese mõistmist, kellel on ostuotsuse tegemiseks volitus ja eelarve. See samm keskendub nende vajaduste, prioriteetide ja kriteeriumide mõistmisele, mida nad potentsiaalsete lahenduste hindamiseks kasutavad.
Otsuse kriteeriumid – konkreetsed üha rohkem tarbijaid tegurid, mida müügiväljavaade ostuotsuse tegemisel arvestab. Need hõlmavad arusaamist, millised funktsioonid, funktsioonid või tulemused on kliendi jaoks kõige olulisemad, ja kuidas nad erinevaid lahendusi võrdlevad.
Otsustusprotsess – hõlmab müügiprotsessi nimekirjade järgi mõistmist , mida potentsiaalsed kliendid otsuse tegemiseks järgivad. See hõlmab otsustusprotsessi etappide kindlaksmääramist, igasse etappi kaasatud isikut ja otsuse tegemise a